1950, 우리들의 일은 여성들이 현재 가지고 있는 물건에 불만을 품도록 만드는 것이다.’ 이는 반세기 전에 미국의 소매연합회의 회장의 말이다.

이 문장은 2012년 전 세계 글로벌 금융, 재정 위기와 불황 속에서 여전히 유효하다. 오히려 불황 속에서, 각종 금융비용과 주거비용 등으로 고통 받는 소비자의 지갑과 월급을 공략하고 있다. 기업 마케팅 전략, 이번 기회에 정리해서 알아보고 대응하자.

 

 

 

광고와 마케팅이 만들어 내는 가짜 욕구

스마트폰과 TV, 옥외 전광판에서는 끝없이 소비자에게 새로운 제품을 소개한다. 세련된 문구와 포장 속에 광고하는 제품과 서비스만 이용해도 행복해지고 만족할 것이라며 유혹한다. 그러나 현혹되지 말자. 오히려 소비자는 물건을 가지면 가질수록 새로운 불만감과 후회만 쌓여간다. 이유는 간단하다. 광고에서 말하는 만큼 소비자 스스로 그 물건이 필요하거나 원한 것이 아니었다. 가짜 욕구로 인한 허상이었다. 거품이 꺼지듯 시간이 지나면 가짜 욕구도 사그라진다. 꿈에서 깨듯 본인이 광고에 속아 물건을 구입했다는 것을 알게 된다. 그러나 열 명에 한 두 명 정도만 본인이 구입한 물건을 교환하거나 반품할 뿐이다.

 

다양한 기업의 마케팅 전략

공포 마케팅은 대표적인 기업의 영업 전략이다. 주로 금융상품 판매와 의료 관련 서비스 및 약품 영업에 쓰이고 의외로 교육 분야의 영업에서도 쓰이는 수법이다. 금융상품 중 보험 상품이 대표다. 자산도 소득도 적은 사람이 갑자기 미래에 질병과 재해 발생하면 무슨 수로 감당하려 하느냐며 인간의 가장 근원적이고 내재적인 감정인 공포감을 자극해 상품이나 서비스를 구매하도록 만든다. 의료 분야는 의외로 언론에서 간혹 다루는데, 최근에 현대인들이 어떤 질병이 노출되어 있다는 식으로 기사를 다루어 소비자로 하여금 불필요한 의료 검진을 받도록 종용하기도 한다. 반면 교육은 남들 다 가르치고 있는데 당신의 자식만 내버려두려 하느냐며 부모로서의 직무유기와 경쟁심 그리고 나만 뒤쳐질지도 모른다는 공포심을 자극하는 가장 대표적인 영업 분야기도 하다.

 

두 번째로 빈번한 영업 전략은 공짜와 할인 기법이다. 대형마트 등에서 주로 많이 구사하는데 하나를 구입하면 같은 제품을 덤으로 준다거나 혹은 한정된 시간동안 한정된 사람에게만 반 가격 혹은 그 이상의 할인으로 물건을 판매한다는 전략 등이다. 이는 마케팅 기법 중 사람의 뇌가 공짜할인이라는 단어에 훨씬 더 민감하게 반응한다는 심리학 분야의 과학 실험을 통해 입증된 것을 역으로 기업에서 마케팅 전략으로 사용하는 방법이기도 하다. 이러한 단어에 노출되면 소비자는 순간, 이성적인 판단이 아닌 본능에 이끌려 제어가 어려운 상태가 될 수 있다는 것을 알아야만 한다. 공짜나 할인 가격으로 산 제품이나 집에 있거나 꼭 필요한 물건이 아니었기에 구입했으나 사용하지 않고 집에 잡동사니로 전락하거나 혹은 쓰레기로 버려야 하는 결과와 당면해야 하기에 문제가 심각하다.

 

손실 회피 성향을 자극해, 영업 문구에 이 제품을 구입하지 않으면 손해다. 돈을 잃는 것이다. 와 같은 표현을 쓰는 마케팅 전략이 있다. 대부분의 사람들은 이익을 취하는 것보다 손해나는 것에 훨씬 더 민감하게 반응한다. 이익을 취하기 위한 행동은 둔하게 하는 반면, 손실을 보게 될 수도 있는 상황은 적극적으로 피하고자 하는 것이 사람의 본능이다. 많은 소비자가 판매자가 권하는 저와 같은 표현에 자극을 받아 불필요한 구매를 하는 경우가 더러 있다. 또한 지금 구입하지 않으면 이와 같은 기회를 다시 만나지 못 할 수도 있다는 불안감으로 손실을 피하고자 하는 마음에 물건을 구입하기도 한다. 이거 가져가면 오늘 돈 버는 것이다. 라는 말보다 이거 안 가져가면 손해다. 라는 말에 좀 더 쉽게 반응한다. 결국 대부분의 공짜나 할인 마케팅에 이번 기회를 잡지 않으면 다시는 이 물건을 이 가격에 얻지 못 하리라는 손해 심리가 작용한 결과다.

 

마지막으로 최근 들어 온라인 쇼핑몰 등에서 자주 활용하는 방법인데, 원래의 제품 가격과 현재 판매하는 가격을 표시하는 방법이다. 고객으로 하여금 훨씬 더 싸게 구입하는 것이라는 착시 현상을 느끼도록 만든다. 실제 같은 가격의 똑같은 제품인데 원래 가격을 표시한 제품이 훨씬 더 잘 팔리는 이유다. 또 오프라인 매장에서도 예를 들어 십만 원하는 물건을 50% 할인하면서 이 물건 구입하면 돈 오만 원 버는 것이다. 라고 호객 행위를 한다. 사실 물건을 구입하기 위해서 오만 원을 지출하기 때문에 가격이 얼마건 간에 지갑에서 돈 오만 원이 빠져나가는 것인데도 불구하고, 50% 할인해 준다면서 그 할인가격을 실제 돈인 것처럼 치부하여 벌었다고 이야기한다. 우리는 분명 지갑에서 오만 원을 지출했다. 오만 원이 지갑 속으로 들어오지 않았다.

 

기업의 영업 전략과 마케팅 기법을 소비자가 알아야 하는 이유는 좀 더 현명한 재무 관리와 살림살이를 하도록 돕기 위함이다. 소비 행위를 통해 자본주의 시스템이 운영되고 경제가 성장하는 것은 당연한 이치다. 그러나 성장을 통해 제대로 분배가 되지 않고 있기에 현재의 금융 위기와 그로 인한 부의 양극화, 절대 다수의 빈곤 문제가 벌어지고 있다는 것도 잊어서는 안 된다. 이럴 때 일수록 소비자는 짜임새 있는 지출 계획과 예산을 세워 가능한 지역 상권이 무너지지 않도록 제 가격을 주고 좋은 물건을 사는 소비자 권리를 찾아야만 한다. 그 길만이 성장과 재분배를 통한 밑바닥 경기를 살릴 수 있는 유일한 길임을, 작금의 불황을 빠져나가고 서민이 살 수 있는 시장과 경제를 만들 수 있는 길이라는 사실을 잊어서는 안 된다

 


Posted by 제윤경

댓글을 달아 주세요

  1. ray ban 2013.04.30 03:28  댓글주소  수정/삭제  댓글쓰기

    다른 남자 부르면서 울거면 나한테 이쁘지나 말던지, http://rtff.botasuggel.com/ Botas UGG